Tag: onderhandelen

Het reuzenrad

Hier om de hoek, vlak bij de waterkant, staat een reuzenrad te draaien. Het tilt je voor een tientje tot ongeveer halverwege de kantoorgebouwen die ernaast staan. Toch is het uitzicht niet slecht, en loopt de attractie best aardig. Een stukje Neerlands trots, gebouwd door een bedrijf in Vlodrop.

Dit vredige tafereel werd onlangs verstoord door de gemeenteraad, die het nodig vond om het terrein rondom het rad opnieuw te veilen. De winnaar was een andere partij, die van plan was om op dit stukje land, jawel, een reuzenrad uit te baten.

En zo kwamen we terecht in de mooie situatie van de enkele koper en de enkele verkoper. Allicht is het voor alle partijen beter om het oude rad te laten staan en een goede prijs te maken, maar wat is een goede prijs? Zoals we eerder schreven op deze site, in een dergelijk geval is het maar de vraag of je meer hebt aan economie of psychologie. Het is een kwestie van goed onderhandelen.

En dat deden de partijen. Het rad wordt donderdag afgebroken, stelde de krant maandag. We wilden toch al liever een kleiner rad, had de koper de dag ervoor laten optekenen. Bekende zakenlui bemoeiden zich met de zaak; de gemeenteraad sprak dreigende woorden. Inmiddels werden de graafmachines al in gereedheid gebracht.

Totdat gisteravond, uren voor de deadline, het rad van eigenaar wisselde. Voorspelbaar, maar de quotes na afloop zijn kostelijk. “Het was niet makkelijk”, aldus de koper. “Er is in deze stad nog niet eerder een reuzenrad verkocht.” Een gemeenteraadslid wil een commissie om deze toestand in de toekomst te voorkomen. En de verkoper gaf toe dat hij, ondanks zijn sloopplannen, al het personeel in dienst had gehouden.

Herhaling

Hebben we alles al gezegd op dit weblog? Het bericht dat de Somalische piraten $25 mln. eisen voor de Sirius Star brengt in ieder geval twee oude aanbevelingen in herinnering.

  1. Als je onderhandelt met één partij, nooit bedragen gaan noemen in de media. Dan weet je zeker dat je minder krijgt. (Ik zie dat meneer Knol nog steeds niet tot zaken gekomen is.)
  2. De Saoediërs moeten natuurlijk nooit betalen. Beter kunnen ze het initiatief tot een fonds voor kapings-slachtoffers nemen met het geld dat klaar staat voor de piraten.

En denk erom: ook slachtoffer van een kaping? Of van plan er een te plegen? Vraag gerust een offerte!

Ruud de Wild en de onderhandelingstafel

Gisteren werd bekend dat diskjockey Ruud de Wild de zender Radio 538 zal verlaten. De Wild meldde zich eind augustus al ziek en ondanks alle mooie woorden (“Het was absoluut een mooie tijd. Ik wil me nu echter vrijmaken voor iets helemaal anders“) kunnen we er van uitgaan dat achter de schermen flink gesteggeld is. Waarover?

De situatie tussen de zender en de DJ is deze: beiden bezitten een productiefactor en die twee factoren zijn complementair. Door samen te werken kunnen ze iets maken dat geld waard is, in dit geval een goed beluisterd radioprogramma. Eén enkele factor (alleen de DJ of alleen de zender) is veel minder waard. Het economische probleem tussen de twee is hoe de opbrengst van de samenwerking verdeeld moet worden. Daarvoor bestaat een lange reeks mogelijke oplossingen, vanaf de situatie dat 538 de volledige opbrengst van de samenwerking min €1 aan de DJ betaalt tot het omgekeerde geval, waarin het station de hele opbrengst houdt en de DJ €1 boven zijn reservation wage betaalt.

Het is waarschijnlijk dat er sinds eind augustus is onderhandeld over het surplus en die onderhandelingen nu zijn stukgelopen. Dat zijn twee volle maanden waarin De Wild’s programma is waargenomen door een DJ van 2e garnituur, waardoor het surplus waarschijnlijk aardig is geslonken. Dat verbaast mij, want volgens het standaardwerk van Osborne en Rubinstein over onderhandelen kan zoiets eigenlijk niet voorkomen. Er zijn regelmatigheden in onderhandelingen: wie nerveus is, ongeduldig en een slechte outside option heeft, die incasseert het grootste verlies. Maar in vrijwel alle omstandigheden leiden onderhandelingen tussen twee partijen snel tot een akkoord. Zelfs als er onduidelijkheid bestaat over de positie van de ander en de grootte van het surplus zijn de onderhandelingen binnen enkele ronden gedaan.

Het lijkt er dus op dat in ieder geval één van de partijen zich niet aan de regels van het spel heeft gehouden. Dat zal niet de commerciële zender zijn, die de druk op de onderhandelingen hield met de publiekelijke sollicitatie van een vervanger. Ik denk eerder dat Ruud de Wild nooit de intentie had eruit te komen en nu lekker gaat schilderen.