Tag: ultimatum game

Het reuzenrad

Hier om de hoek, vlak bij de waterkant, staat een reuzenrad te draaien. Het tilt je voor een tientje tot ongeveer halverwege de kantoorgebouwen die ernaast staan. Toch is het uitzicht niet slecht, en loopt de attractie best aardig. Een stukje Neerlands trots, gebouwd door een bedrijf in Vlodrop.

Dit vredige tafereel werd onlangs verstoord door de gemeenteraad, die het nodig vond om het terrein rondom het rad opnieuw te veilen. De winnaar was een andere partij, die van plan was om op dit stukje land, jawel, een reuzenrad uit te baten.

En zo kwamen we terecht in de mooie situatie van de enkele koper en de enkele verkoper. Allicht is het voor alle partijen beter om het oude rad te laten staan en een goede prijs te maken, maar wat is een goede prijs? Zoals we eerder schreven op deze site, in een dergelijk geval is het maar de vraag of je meer hebt aan economie of psychologie. Het is een kwestie van goed onderhandelen.

En dat deden de partijen. Het rad wordt donderdag afgebroken, stelde de krant maandag. We wilden toch al liever een kleiner rad, had de koper de dag ervoor laten optekenen. Bekende zakenlui bemoeiden zich met de zaak; de gemeenteraad sprak dreigende woorden. Inmiddels werden de graafmachines al in gereedheid gebracht.

Totdat gisteravond, uren voor de deadline, het rad van eigenaar wisselde. Voorspelbaar, maar de quotes na afloop zijn kostelijk. “Het was niet makkelijk”, aldus de koper. “Er is in deze stad nog niet eerder een reuzenrad verkocht.” Een gemeenteraadslid wil een commissie om deze toestand in de toekomst te voorkomen. En de verkoper gaf toe dat hij, ondanks zijn sloopplannen, al het personeel in dienst had gehouden.

Knol

Een vrije markt beschermt de klant, we schrijven het om de zoveel tijd. Wie teveel moet betalen of niet netjes behandeld wordt, die gaat naar een concurrent. Over vrije markten met veel vragers en aanbieders heeft de economie veel zinnigs te zeggen. Moeilijker wordt het als de markt bestaat uit één vrager en één aanbieder. De aanbieder heeft iets in bezit, dat de vrager hoger waardeert. Hier kan handel plaatsvinden, maar tegen welke prijs? Moeilijk te zeggen: de prijs zal minder zijn dan de waardering van de vrager, meer dan die van de aanbieder. Maar als die twee nu ver uit elkaar liggen? Er zijn geen andere partijen, concurrenten, vraagcurves.

Het is de situatie waarin Hilco Knol zich bevindt. De eigenaar van knol.com heeft een bod van Google, die het domein wil hebben. Voorlopig houdt hij de boot af, maar het ligt in de rede dat hij de domeinnaam lager waardeert dan het bedrijf. Dan zou het stom zijn om uiteindelijk niet te verkopen. Maar voor welke prijs?

Bij exclusieve handel tussen twee partijen is het de vraag of je meer hebt aan economie of psychologie (of misschien aan beiden). Een goed inzicht in de situatie geeft het ultimatum game, een nogal vergelijkbaar spel. Daarbij doet één partij een voorstel om een bedrag te verdelen. De andere partij kan accepteren of weigeren; maar in dat laatste geval krijgen beiden niets. Empirisch blijkt dat een aanbod waarin de tweede partij minder dan 20% krijgt, vaak verworpen wordt (ondanks dat de tweede partij in dat geval helemaal niks krijgt). Het lastige verschil met het ultimatum game is dat voor Knol niet duidelijk is welk bedrag verdeeld wordt.

Google’s belang is om zo min mogelijk te betalen. Maar er is een ander belang: geen enkel bedrijf wil het beeld oproepen dat het achteloos miljoenen rondstrooit. Dat is slecht voor de volgende onderhandeling, en daarom zie je zoveel overnames tegen een onbekend bedrag. Het stomste dat je kunt doen is dus met bedragen in de publiciteit treden terwijl je nog onderhandelt.

Kippensoep

Een van de spelletjes waar experimenteel economen dol op zijn is de ultimatum game. Speler A moet 10 euro verdelen met speler B, doet een aanbod, waarop B de keus heeft om dat aanbod te Accepteren of te Verwerpen. Accepteert zij, dan komt de voorgestelde verdeling tot stand, Verwerpt zij, dan krijgt niemand iets. Aangezien iets beter is dan niets, voorspelt de speltheorie dat B ieder aanbod zal accepteren. A weet dat en zal dus het kleinst mogelijke bedrag aanbieden en de rest zelf houden. In de praktijk blijken mensen zich echter duidelijk anders te gedragen. Biedt A minder dan 20% aan, dan wordt zo’n aanbod vaak verontwaardigd afgewezen, ondanks dat ook speler B dan helemaal niets krijgt.

Onderzoek naar het ultimatum game gaat nog steeds door. Zo ontdekten onderzoekers van de universiteit van Cambridge dat wie kippensoep en chocola eet, eerder geneigd is om een aanbod te accepteren. Ja heus. Zij publiceerden er over in Science. De Volkskrant maakte er afgelopen zaterdag al melding van (niet online), een uitgebreidere analyse staat hier. Het schijnt te maken te hebben met serotonine. Wie daar weinig van in zijn hersenen heeft, gedraagt zich agressiever en asocialer. Door de consumptie van kip en chocola stijgt het serotonine-niveau.

De beleidsimplicaties zijn duidelijk. Wie gaat onderhandelen, voert zijn opponent eerst kippensoep.

[dank aan Bart].